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法律之窗

中国BtoB模式发展现状及前景


    理性地看待BtoB

    什么是BtoB？一般的解释是：企业之间的商务通过互联网高速运行就是BtoB。但实质上BtoB运行方式的实质在于：其体现为三种“流”，一个是信息流、一个是资本流、及物流之间的协调与统一。这三种“流”在传统商务中一直存在。

    对于这三种“流”之间的相互关系可以理解为：第一，这三种“流”是相互关联的，缺少任何一个“流”都不可能形成最后的电子商务。同时信息流在资本流和物流中是居于领导和核心地位的，如果没有信息流，你会知道自己的钱给了谁吗？你知道该给多少吗？没有信息流的指导，你知道这批货在什么地方向什么人交付吗？第二，三“流”运行的最终状态是要达到资本流的兑现。只有在资本兑现之后，你才能取得自己的收益和利润；第三，在这三“流”当中，短线制约并不是信息流和资本流的速度，而是物流的速度。比如我跟一个企业交易，我可以在网上三分钟就认定一个产品，我买进，我把钱划过去了，但如果我要求这个产品三分钟就送到我面前，可能吗？显然是不行的。在目前BtoB互联网的整个交易过程中，物流既然是短线制约，我们有必要要求我们资金流的运行速度大大地超过物流吗？这里我们要讨论在网上付货的必要性以及在互联网商务运行中，我们对资本流的看法。物流运行是非常缓慢的，它是一种物理状态的变化，是一个地域状态的变化，即使在北京市内，从丰台到海淀，把一个产品运过去它都需要相应的时间。这个时间一定长过在网上认定信息的时间和在网上支付货款的时间。

    既然是BtoB，就要考虑退货的问题，在没有验货之前可能付款吗？除非是稳定的、长期的预定货贸易，定金在合同签署过程中已经支付了。现在中国互联网对这一问题看得不清楚，一味强调要在网上去支付。最近我参观了美国最大的几个化工站点，化工产品占美国互联网BtoB未来营业额的30%。即使如此，美国最重要的两个化工站点，直到现在，他们在网上的所有运行内容也只是网上的信息浏览、查询、认定和签约，所有支付都在网下进行。他们在为别人提供网上交易服务的时候要收取客户千分之一的手续费，这部分手续费也是在网下支付的。他们认为，网上支付提高效率是没有道理的，而且需要承担很大的风险，因为货到付款、验货付款这是BtoB的一个惯例，如果在网上确定了合同之后，马上付款，就越过了验货这一环节，这次交易的风险就会增加，而资本的早期兑付并不重要。网上支付BtoC是可以的，网上定了一本书，书寄过来了，钱划过去。BtoB当涉及到几十万、一百万、几百万的交易的时候，有谁会不验货就付款呢？它违反了一般的商务规则。因此，我认为：现在国内BtoB强调的网上结算和网上支付，只是一个美好的梦，是一些不了解BtoB的人创造出来的一个神话。

    交易之后的信息比交易本身更重要

    网上交易到底在BtoB的整个发展中占有怎样的地位呢？现在美国BtoB行业盛传着这样一句话，“交易之后的信息比交易本身更重要”，它认真详细地描述了BtoB的发展方向。为什么要做BtoB？不仅仅是要减少你的流通费用，BtoB最终直观的发展方向应该做到零库存的生产和零库存的销售。1987年，我到日本考查，日本当时所有的家电中小零售企业是没有库房的，样品摆在交易场所，你选择哪种产品他就为你送货上门，直接从主库提货，减少了库存和从主库到商场的二次搬运。这时候，他所有的中小家电企业只要有三天的信用就可以做一年的买卖。比如他每天平均做一千亿日元的买卖，他只要有三千亿日元的担保或存款就能正常地运作。这些日本家电企业的资本流通速度是每年一百多次，直到今天，我们中国最好的商业企业，百货大楼也好，西单也好，资本周转速度每年最多二十次，中关村企业的资本流通速度一年十五次。我们国家每天都在生产着大量的钢材，我们每年钢材生产量的20%都是在库里周转，如果把这20%的周转减少一半，我们钢材的使用效率就提高10%，我们钢铁业就会摆脱目前的亏损的局面。
    我们常讲BtoB就是实现企业之间的电子商务交易，买卖过程都可在网上实现。现在大多数BtoB网站让大家把一些产品放在网上，就认为有人会买，这就是BtoB。基本模式是这样的：首先，买方和卖方把自己大量的买方信息和卖方信息，我们叫做买方目录和卖方目录，置放在互联网的买方区和卖方区上。但买方区和卖方区只放置信息并不能保证产品的交易，这是中国互联网界最大的一个误区，或许有些人已经意识到了，只是觉得做这件事困难，就跳过了这一步。

    最成功的BtoB和网上电子商务是股票，我们现在看到的BtoB的匿名交易等等，无非就是股票交易的一种状态，我们只注意到股票交易，没有注意到股票交易的基椽—信息披露。一个公司在上市之前要接受律师事务所、会计师事务所、证券检管机构的严格证审，每一个公司上市的时候，这些信息都要彻底披露，让所有的股民知道你是一个什么的企业，经营什么，你的财务及法律状况，然后股民还不会买进你的股票，因为大量的证券公司在做股评、做股市的研究，在充分信息披露的基础上，才形成了股票交易。同理，当人们在买卖一个产品的时候，首先关心产品质量和性能；其次是：同样的东西，我在这里买价格是否便宜；第三，我现在不买将来买是会贵还是会贱。我们现在的电子商务网站，不管是经营什么产品的，都跳过了信息披露这个环节。比如一瓶水，我拿到网上去卖，如果是生产企业把它放在网上销售，企业会很规范地作信息披露，因为有法律制约着它。而如果是一个单一的人，或者是网站没有对信息披露作规范要求的时候，这瓶水在网上出售，可以忽略生产日期、标准容量、保质期限、包装安全等很多买家很想了解的信息，很可能在交易完成之后，买方才发现上当了。我们可以试验一下，让十个人看着说明书去到网上卖这个产品，十个人十个样子。一种产品如果在互联网上体现出十种产品的信息，它就不能形成产品库，不能提供产品的类比服务和大规模的数据库检索服务。

    BtoB交易的原则是效率和中立性
    所有的站点都知道，自己没有网上交易是没有营业额的。于是，有些企业就把一块钱买来的东西，九毛钱卖，觉得这样就是创造了交易。BtoB绝对不是一种奢侈和浪费，也不是一种疯狂的甩卖行为，BtoB是合理的，一定要取得利润空间的行为。所以BtoB交易的再一个核心是效率，能否提供效率是最重要的。一块钱的东西九毛钱卖了，你折损了一毛钱本身就是购买了效率。这样做无非是要在网上造出一个营业额，然后到资本市场去拿钱。但这种模式能保证你发展吗？有人追捧这种概念，有一个著名的投资家认为这种模式很好，于是，许多人就这样去做了。如果一个交易模式和一个新的经济革命不能创造更多的财富和节省我们的时间的话，它有什么价值呢？当我作为一个投资人向一个网站投资的时候，当我作为一个企业与之合作的时候，首先要分析这个BtoB站点的交易是否是高效率的，是否是合理的，注意，这种效率是被它的安全性和质量严重制约的。
    BtoB交易的第一是效率，没有效率就不是BtoB，当我认定你是不是网上收入的时候，我一定要看你的效率；第二，BtoB网站交易的中立性。现在一些网站自己做这个买卖，让别人也来做这个买卖，如果我是股票市场，当我能够看到所有人在股票交易上的资本进出的时候，我能知道谁在坐庄，谁将涨，谁将降，而且拥有所有上市场公司的披露资料，这时股票交易所能够拿出资金去参与股票的买卖吗？如果这样操作，就会造成股市交易的不公平。所以BtoB网站一定是中立的，现在我们很多网站去跟企业结盟，你能跟所有的厂商结盟吗？当你跟一个生产矿泉水的厂商结盟的时候，其它生产矿泉水的厂商将怎样？这是中国BtoB发展的又一个误区，一定要耐得寂寞，真正用效率来吸引你的客户，让你的客户认为你公平而进入你的交易场所，而不是通过一种合同和拉拢的关系，来在网上创造收益。如果失去公平性，今天在网上创造收益，它就会使你明天在网上的收益增长不起来，这样的客户也不是好客户。现在有很多网站免费为别人做很多事情，贴钱为别人做很多事情，美其名曰找战略伙伴。谁是互联网的战略伙伴？谁是BtoB的战略伙伴？——是最好的买家。只要有人来买，所有的买家都是你的战略伙伴，买是基础，卖是被动性的一种支付行为，我们要买，也要卖，那么，怎么才能让买家放心呢？也就是说，你不卖一家的矿泉水，你卖所有牌子的矿泉水，当所有品牌的矿泉水都在网上披露了自己的产品信息之后，就有了价格竞争，这时它的价格就比做单一产品网站的矿泉水低，买家在你这里有更大的选择性，同时能拿到更便宜的货，这时才是真正的BtoB。BtoB要达到的就是这样的目的，因为在任何一商场里，都不可能摆出天下所有的商品。而互联网能完成这一切。对于所有的企业来说，产品上网的摆放规则都是一样，一个恶名昭著的企业照样可以在你网上的交易上摆放它的产品，你可以对某个产品的好坏有成见，但你没有权力阻止它进入市场交易，这就是市场的非垄断性。微软最近被宣布为垄断，垄断意味着不公平，作为卖家的垄断是非常可怕的，创造市场的人不能够再去创造垄断。

    中国BtoB发展的优势与劣势

    从整个的互联网发展来看，美国的发展比较好，技术专业化，任何一个技术都有专业公司来提供，在美国，有专门的技术、ICP、交易、商务公司之间的分工，这在中国目前是不可能做到的。中国互联网缺少的正是技术上的开发，而这恰恰是今天中国的资本市场应该追捧、扶持的。中国的BtoB在专业化方面不如美国，但在市场的条件上却好于美国。还有，现在大量的网站把筹来资金的30%到40%拿来作广告宣传，我认为BtoB最好的宣传是对企业的服务，没有服务，你的知名度高于你的可信度和能力的时候，对于任何一个与你合作的企业来说，这是一个灾难。BtoB最好的广告是让你的客户对你提供的服务满意。我们的媒介站点每天的访问量只有一千人左右，我只要让这一千人对我的服务有口皆碑，就是对我网站的最好宣传。所以中国的BtoB一定不能象BtoC那样把大量的钱放到广告上去取得一种所谓的关注式的经济。我希望所有参与互联网和电子商务的所有的人，不管是以投资的方式，创业的方式，还是使用的方式，都要积极参与和呼吁在互联网上建立一种规则，因为，一个没有规则发展的市场最终是要失败的。

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